目前，中資企業對境外市場關註的重點正逐步發生變化，銀行古早的跨境聯動模式已不能完全適應新的業務形態。對此，壹些中資銀行在服務客戶各類需求的實踐中通過不斷探索，逐步形成了新的聯動模式。筆者將結合工作實踐就聯動模式轉變升級的原因及特點進行分析與總結。

跨境聯動模式有待升級

古早的跨境聯動模式主要建立在同壹銀行內部的境內外分行之間的合作，通過海外代付、內保外貸等交易流程短且結構相對固定的聯動產品，滿足客戶的融資需求。然而在近年與客戶的營銷溝通中，筆者明顯感受到中資企業對境外市場關註的重點正逐步發生變化，由聚焦古早產品的融資成本開始嚮綜合型與多元化方嚮轉變：如銀行能否在市場中為公司的海外項目牽頭籌組銀團貸款，以滿足其資金需求；又如企業境外發債籌集的資金如何回流境內使用，留存在境外的資金，銀行又可以提供哪些保值增值的理財產品等。筆者認為，這些新特點，可能源於以下兩方面的原因：

壹是公司定位及其對銀行產品需求的變化。中國香港作為全球的金融中心與貿易中心，中資企業在中國香港設立平臺早期多以開展貿易業務為主，並利用中國香港的資金優勢降低融資成本。相較而言，新來港設立的公司則主要立足於成為集團的海外投融資平臺，主要負責“走出去”項目建設以及海外並購，並兼具利用境外市場為集團補充資金來源的職能。因此，該類型企業也嚮在港金融機構尋求更加多元化的信貸與結算服務，既包括境外項目融資、開立保函、設立財資中心等新型聯動產品，也有債券承銷、資產管理等投行範疇的業務需求。

二是新政策推出形成新的市場空間與業務機會。自2009年7月央行等6部門聯合頒佈《跨境貿易人民幣結算試點管理辦法》起，香港與內地每年均有新的金融合作政策推出，且更多地涉及兩地間的資本市場開放。例如2014年及2016年陸續推出滬港通及深港通，兩地間股票投資更加便捷，也擴大了股票質押融資、保證金杠桿融資的投資標的；2015年中港基金互認計劃與2017年債券通陸續推出，香港金融機構成為境外投資者進入內地市場的便利化視窗，基金托管與債券承銷業務迎來新的商機。此外，全口徑外債宏觀審慎管理的實施與內保外貸資金回流的放開，則拓寬了境內壹般企業取得海外資金的通路，中資銀行通過設計各類跨境融資產品也為客戶搭建起了資金回流的便捷橋梁。

跨境聯動模式新特點與業務契機

客戶需求與市場政策的變化，是孕育中資銀行產品創新的豐沃土壤。但從業務實踐中，筆者也深切感受到古早的跨境聯動模式已不能完全適用新的業務形態。如：近年來多筆金額大、交易復雜的中資企業境外並購交易，就不宜採用類似內保外貸的融資結構；中港基金互認以及債券通方面的合作，也難以在境內外分行的層面展開，需要總行金融市場和機構業務部門的牽頭主導。在此背景下，中資銀行通過對客戶服務實踐的不斷摸索總結，逐步形成了全新的跨境聯動模式。

創新模式壹：總行牽頭服務海外重大項目聯動模式

近年來，國內企業經營實力逐步提升，對海外股權及資產的投融資需求日益增加。伴隨著“壹帶壹路”倡議的推進，中資企業海外項目紛紛落地。如中國信達收購南洋商業銀行，中國建投收購法國SGD，中國化工集團先後收購倍耐力、先正達，萬科財團收購普洛斯，以及神華能源印尼坑口火電項目、中石化沙烏地延佈項目和中海外、保利、龍湖地產等大型房企在香港的房地產開發項目等等。以上交易中均活躍著各家中資金融機構的身影。中國建設銀行更是作為中資企業“走出去”的堅定支援者與跟隨者，積極參與其中。

不同於古早跨境聯動業務建立在單筆業務上的合作，服務重大海外項目壹般採取總行牽頭的境內外壹體化聯動模式，主要基於以下四個方面的原因：首先，上述客戶以央企以及大型國企與民企為主，也均是各家金融機構的重點客戶，由總行出面開展總部層面的整體營銷，有利於爭取項目中的重要角色與業務份額；其次，海外項目的類型包括了境外並購、海外基礎設施建設、境外房地產開發等，交易結構較為復雜且涉及多國的法律及監管審批，因此需要依托於總行的專業水準與豐富經驗進行評估分析；第三，各交易案的投資金額巨大且時效性要求高，部分項目的單筆業務金額已超過銀行對單壹集團授信總額的上限，因此需要總行協調內部授信額度、信貸審批效率、資金頭寸調撥等事宜；最後，由於融資金額大，壹家銀行內常由多家海外分行組成內部銀團共同參與項目，因此在貸款的資產簿記、稅務安排、內部分潤方面，也需由總行牽頭，以達到銀行整體效益的最大化。

以中國建設銀行牽頭主辦的中國銀行業史上最大的並購融資項目——中國信達資產管理股份有限公司（下稱“中國信達”）收購南洋商業銀行項目為例。2015年5月，中國銀行公告，擬出售旗下南洋商業銀行，中國信達隨即錶達了收購意嚮。了解到上述信息後，中國建設銀行總行戰略客戶部及建行香港分行立即成立專項工作小組，共同推進客戶營銷、授信申報及方案推介等壹系列工作。經過約6個月的跟蹤營銷及多次條款及契約談判，建行成功地以獨家全球協調行、獨家簿記行、委任牽頭行等諸多核心角色，為信達香港於香港市場籌得390億港元的銀團貸款，用於支援收購南洋商業銀行100%的股權。參貸銀行還包括國開行、農行、工行、交行等其他6家銀行機構。本筆業務中建行採取了總行主導、香港分行牽頭、其他海外機構配合的聯動模式。這也是建行在服務海外重大項目聯動機制上的重要創新與突破。

創新模式二：聯動產品結構與海外銀團模式

跨境聯動業務開展的初期，客戶需求較為單壹，中資銀行開展聯動業務也主要著眼於將境外低成本資金引入境內，在信貸規模緊張時提供有效的資金補充。因此古早的聯動產品主要依托於“境內銀行承擔風險，境外銀行提供資金”的設計思路，產品有固定的架構與操作流程，銀企雙方關註的焦點集中在單筆交易的融資成本以及操作效率上。

近年來，中資企業海外平臺實力穩步增強，中資銀行已逐步將跨境聯動的重心由產品端轉嚮客戶端，更註重強化客戶關系的建立與長期維護。尤其是積極參與到境內集團綜合授信額度的申報，並嘗試對有條件的境外成員企業開展直接融資。在產品結構上，銀行可根據項目情況量身定制產品與信貸條款。如從2017年起，海外並購項目中以基金形式進行交易的結構開始湧現，銀行對優先級資產提供融資逐步成為中國香港市場的新熱點。境外分行對客戶在海外的發展情況、資金結算、信貸合作等方面信息的掌握，有助於境內牽頭行對企業的整體把控，也是建立銀行對客戶境內外整體服務的重要壹環。聯動產品結構，實現了從固定產品嵌套客戶需求到可依據客戶需求定制產品結構的優化轉型。

另壹方面，倫敦金交易平臺隨著境外資金需求量的擴大，部分中資企業以強化離岸主體獨立籌資能力為出發點，試水離岸銀團貸款市場。2017年，中國香港地區銀團貸款籌資總規模達1163億美元，是亞太地區最大的銀團貸款市場。對企業而言，銀團貸款的籌資方式主要有三方面的優勢：

第壹，企業委任壹至兩家銀行牽頭籌組銀團，可降低企業的初期溝通成本；第二，銀行以相同條款在銀團市場開展融資，有助於企業免洗與多家金融機構建立信貸合作關系；第三，海外的銀團貸款市場與債券市場類似，均屬於公開市場，銀團貸款的成功籌組也有利於企業海外聲譽的提升。單筆銀團貸款規模壹般以2億至3億美元為起點，多則可達數十億美元。對如此大規模的貸款，壹些中資銀行也靈活的將跨境聯動的機制運用於其中：過去，銀行參與銀團貸款項目所投放的貸款資金壹般由壹家海外分行自行籌措，但現在貸款規模可達數十億美元，各家參貸銀行仍可能面對數億甚至十幾億美元的籌資壓力；對此，部分中資銀行嘗試先由香港分行參與外部銀團，再以內部銀團將部分份額分銷給集團內其他海外機構。這不僅有效分散了信貸風險，也促進了系統內其他海外機構銀團業務的共同發展。

創新模式三：集團子公司之間，以及與第三方機構之間的合作模式

壹直以來，跨境聯動的模式主要運用在對公信貸領域；但隨著客戶需求的多元化，中國香港政府也加快推出了多項優惠政策，以鞏固其金融中心的地位。借助這些政策，中資銀行全牌照經營的優勢開始輻射海外，海外分行與系統內投行、租賃、保險、基金等不同闆塊子公司之間的合作逐步湧現。

以中資銀行為企業提供IPO或債券發行服務為例。企業在選擇承銷商時，不僅會重視機構的股票及債券的分銷通路，也會統籌考量銀行在境外為其提供全方位“壹站式”服務的能力。在這方面，同壹系統的海外投資銀行與商業銀行闆塊，則可在多個層面展開協同合作：首先，像建行、中行、工行等目前均已在香港建立起的廣泛分行網路的商業銀行，可提供專業的IPO收票行服務（港股IPO中為個人投資者提供的新股申購服務），這有助於投行競爭承銷商資格；其次，商業銀行壹般會有選擇地進行債券投資，在投行闆塊就可有針對性地將企業債券分銷給系統內的潛在投資者；第三，投行壹般會推薦系統內的商業銀行作為IPO及債券的資金歸集行，這不僅有助於商業銀行存款來源的增加，後續還可通過現金管理與外匯交易產品，為客戶資金提供有效的保值增值服務。除投行業務外，海外機構與系統內的金融租賃闆塊在飛機租賃、船舶租賃等領域也均可展開合作；還可抓住中港基金互認計劃推出的機會，實現與基金公司的高效對接，在香港代售境內的基金產品。跨境聯動的理念還可從對公擴展至對私業務範疇：通過與私人銀行、人壽公司對接，滿足個人客戶在投資移民、境外個人貸款、全球資產配置等方面的全方位需求。

除系統內各闆塊間的合作外，協同聯動的模式還可以嚮壹些外部機構延伸。如專業及工商業支援服務業（professional and producer services），是中國香港的四大支柱產業之壹，GDP貢獻度超過12%；再如中國香港的專業金融機構，也掌握著大量的市場信息以及客戶需求，而且中國香港的銀行壹般均會廣泛地與第三方通路展開對接合作，如外部財務咨詢公司、會計師事務所、律師樓，長期以來均是香港銀行取得境外中概股退市、並購貸款、飛機融資等業務的重要信息來源。此外，出口信保公司及保理公司，也是銀行拓展貿易融資客戶的有效途徑。近年來，壹些銀行的境外分行嘗試與境內分行壹同與中信保進行對接，開展中信保保單項下的出口信貸、境外施工項目建設貸款等融資。可以說，越來越多的各領域間的跨境聯動通路正在逐步被打通。

創新模式四：客戶“引進來”聯動模式

長期以來，銀行開展跨境聯動業務均聚焦中資企業作為目標客戶群體，但隨著中資銀行在全球的深耕落地，各海外分行也逐步培育出了壹批優質的港資客戶與外資客戶，並積纍了壹套利用境外客戶資源推動境內業務發展的寶貴經驗，即推動客戶“引進來”的雙嚮聯動模式。

港資客戶與外資客戶的總部均不在內地。早期，其在中國的投資項目在不同省市落地，各境內分行會根據項目的具體情況獨立授信；如果在境內不同地區有多個項目，則會由最早開展合作或項目金額最大的境內分行組織集團授信。而近年來，隨著中資銀行海外機構與跨國企業總部間的合作關系紛紛建立，這種情況出現了變化。由於海外分行對當地客戶的特點與產品需求更加熟悉，因而能更好地掌握企業的境內外整體佈局。由企業總部所在地的海外分行牽頭來開展全球授信的聯動授信機制遂應運而生。

另外，由於海外機構對客戶集團總部的服務實質上把握住了信息的源頭，對於客戶各類“引進來”的業務需求可及時引導至國內分行並共同營銷，因而有利於形成壹張整體的跨境服務網路。以中國香港藍籌企業在境內的房地產開發項目為例。古早上，港資公司會通過在香港市場籌組銀團貸款獲取資金，再通過股東借款的形式提供給境內的項目公司使用，境內分行難以找到合作切入點。但近年來中資銀行借鑒跨境聯動的思路，創新設計出“外保內貸”產品，由境外母公司擔保開立融資性保函予境內分行，以支援其子公司於境內分行取得貸款。新結構有效地把公司在境外的雄厚實力與境內的融資需求連接起來，同時也把境內分行納入合作當中。雙嚮聯動的模式未來仍有巨大的業務空間等待挖掘，也勢必會成為中資銀行新的業務增長點。