外匯經紀商在自身平臺打造，交易流程把控等技術類方面具有優勢，但在吸引、開發客戶方面由於跨度較大，難以做到得心應手。尤其對於新進駐中國的外匯公司而言，對中國客戶的投資習慣、交易喜好，甚至生活作息都不了解，難以大規模開展業務。而且普遍來講，外匯市場客戶的生存周期，短期為3到6個月，長期也難以超過18個月。因此IB成為這些外匯公司開拓市場的重要合作夥伴，IB近距離接觸客戶市場，不僅知道客戶需要什麽，也更清楚真正的客戶在哪裏。

　　外匯IB是什麽？

　　美國國家期貨協會（NFA）對IB的定義：

　　介紹經紀商（IB）是接受客戶期貨交易訂單，但並不持有客戶資金、證券或資產的公司或個人。IB必須在美國商品期貨交易委員會（CFTC）註冊，必須秉持信息公開的原則將賬戶指嚮期貨傭金商（FCM）。

　　外匯IB即Introducing Broker，位於交易者與交易平臺之間的角色，是平臺的通路商。直觀來說，在行業中當中充當銷售角色，負責拓展交易商市場，為交易商獲取更多的客戶。相當於外匯交易商的經紀人，幫忙介紹客戶來交易商開戶，然後從交易商那裏得到壹定的返傭作為銷售的傭金。

　　IB專註於尋找合作平臺與開發客戶，將客戶介紹給經紀商可以通過多種方式實現。對於成功的IB來說，業務發展最重要的是接觸和影響交易客戶群體。根據營運方式、盈利模式的不同，IB可分為以下幾種類型

　　· 返傭類IB

　　· 客戶服務類IB

　　· 交易信號類IB

　　· 社交媒體類IB

　　· 白標類IB

　　返傭類IB

　　在外匯交易中，平臺商是不會直接給到交易者傭金，但平臺商會返壹些傭金（點差）給IB，IB會把傭金（點差）的壹部分給交易者，這樣交易者就能夠獲得摺扣。

　　目前大部分平臺商收取客戶的費用，都是通過點差來進行的（ECN會有傭金），返傭最上層是經紀商給予IB的壹個政策，用來鼓勵IB介紹更多的人來開戶。客戶通過IB到平臺商開戶，然後外匯平臺商內返壹部份“點差”給介紹商或IB，內返的“點差”稱為傭金。

　　對平臺商給出的傭金，不同的IB 會有不同的處理方式。有些IB會全部納入囊中，但是有壹些則會把經紀商給予IB的傭金再返壹部分給客戶，這樣就降低了客戶的交易成本，由於自動系統（EA）交易者的交易量較大，因此返傭程式對於EA交易者來說也更有利，可以吸引更多客戶通過IB開戶。

　　所以，總的來說返傭是由兩部分組成：壹部分是經紀商給予IB的返傭，另壹部分則是IB給予客戶的返傭。

　　返傭通常在每筆交易的基礎上來計算，是外匯平臺商支付給IB相關費用的壹部分。每家平臺商都有成本，無論是營運成本，還是其他的成本，平臺商不會虧錢。而壹旦給予的返傭過高，必然會影響平臺商的經營。所以對IB而言，壹定要考慮平臺商合理的利潤空間，實際上目前平臺商的點差成本大概在0.7~0.8個點。

　　返傭類IB的盈利來源主要有兩個：

　　壹個是上面敘述的平臺商給出的傭金；IB收取傭金的方式通常有2種：

　　每壹個介紹客戶收取同等的費用，從50美金到400美金不等；

　　分享點差，只要IB介紹的客戶壹直在經紀商的平臺做交易，那麽這個IB就能壹直獲得壹定比例的點差收入。

　　另壹個是利用現金流開展其他業務，增加營業收入。

　　返傭模式下，返傭網站可以獲得大量的現金流水。比如，壹個返傭網站可能代理20到30家平臺商，不同的平臺商返給代理的傭金結算周期不同，代理給用戶返還傭金也存在賬期，可以從幾天到壹兩周不等。從而可以形成規模較大的現金流。

　　返傭類IB直接體現金錢利益，備受投資者青睞。市場數量也是最多，接近飽和。但返傭類IB往往過分將營業優勢集中於價格，忽略對客戶服務價值的開發；另外其特有的盈利空間也制約了客戶服務類的發展方嚮。

　　客戶服務類IB

　　IB在怎樣維系客戶關系，嚮他們提供窩心的交易服務，往往有著自己的壹套方法。因此，他們在外匯專業知識及職業素養方面，水準也相對較高，他們不但要懂外匯交易，還要懂如何去開發市場。當然，也有少部分的IB存在職業道德上的問題。

　　客戶服務類IB的信譽度往往較高。我們知道，IB底下有很多客戶，他們很多可能不太懂行業的知識，甚至不懂怎麽去開戶，怎麽去網上或銀行匯款。因此，他們很多時候是根據IB的建議去選擇經紀商，甚至下單交易。那麽，這要求IB在客戶之間要有很高的信譽度。

　　IB是壹位不厭其煩的“客服”。在客戶與IB建立信任關系後，他們往往會嚮IB咨詢很多行業或交易上的事情，比如傭金費用、點差杠杠、監管情況，甚至壹些比較尖銳的問題。

　　以服務為主的IB專註於為客戶提供個性化交易解決方案，它們類似於客戶的“管理員”。這類IB會提供很多附加服務，包括返傭、外匯信號數據等。客戶服務是這類IB的特色，也是它們在市場上的最大競爭力。他們通常具備專業的中文客服，24小時的全天候服務；沒有針對交易者自身的交易指導；定期相關的培訓；不定期推出的實惠的優惠活動等。

　　這類IB非常了解客戶需求，因此它們能夠為客戶推薦最合適的經紀商，以及交易者最需要的交易服務。服務類IB與經紀商的關系能夠為客戶爭取到諸如返利等多種好處。

　　而且，當交易出現問題時，服務類IB通常會站在客戶的立場出面解決問題。看中客戶服務、希望能直接與客戶代錶溝通的交易者會更青睞這壹類IB，以便及時解決交易出現的問題。服務類IB對細節的要求高於其它幾類IB，它們對市場和客戶的了解，能夠很好的為客戶服務。

　　劣勢在於，服務類IB所提供的返傭會較少。

　　交易信號和社交類IB

　　社交和信號服務類IB算是新出現的類型，社交媒體的成功開始將這種模式帶入了外匯市場。並從線上走入線下。而線下社交開拓客戶的模式最為成熟。線下投資沙龍和講座等形式，則成為客戶轉化的主要手段。

　　外匯沙龍加社群營運的模式，是線下外匯IB業務模式的高級玩法。它通過社群模式，把投資者聚集起來，給投資施加夢想和情懷，牢牢把控外匯投資者的人心和認同感、榮譽感、組織感。並通過社群裂變的形式，形成外匯投資者體系的自組織，自壯大。它可以用財商俱樂部、大學生俱樂部、投資聯盟等各種形式，靈活地在不同地域、不同學校、不同體系中建立管理體系，形成具有制度基因的發展模式。在這個過程中，外匯IB的業務同步推進，實現社群組織背後的商業模式。社交類IB最初鼓勵交易者們分享交易理念、方法和交易結果。慢慢的，這些IB開始分享交易信號、允許客戶跟隨其他人交易或者直接“復制”交易。這些服務模仿古早的資金經理模式，不設定最低投資限制。這是外匯IB業務開展的高級玩法，具有壹定的科技含量，優勢在於外匯IB業務的規模化、批量化、網際網路化。

　　跟單網站和系統，提供大量投資者的交易信號，其他投資者可以選擇跟隨。外匯行業的社交金融和O2O模式，盈利點多數構建在傭金模式的基本框架上。每壹次跟隨交易，都會有交易量和傭金產生。通過對傭金的制度性分配，讓信號提供者、跟隨者以及系統提供方本身，都有賺錢的動力去推動這個事業。

　　使用信號類IB的客戶能夠直接在外匯賬戶中接收到交易信號。這些信號可以來自任何其它交易者，無論他們是新手還是有著豐富經驗的交易者。信號類IB還允許客戶使用多種自動以及定制化的程式。

　　這兩種IB的壹個劣勢是，客戶需要支付額外的技術費用，此外，由於不清楚所跟隨交易者的背景和經驗，客戶會承擔更高的風險。

　　白標服務類IB

　　IB在擁有了較多的客戶量是可以轉為白標模式。白標公司通常從經紀商那裏獲得流動性，但是營運是獨立的。這類IB像壹家真正的經紀商那樣提供客戶賬戶服務，它們有自己的營運部門、交易賬戶參數、技術解決方案、公司策略和營銷手段。不過，白標類IB和經紀商的區別在於，白標IB無法進行交易清算，而且在絕大多數情況下，這類IB無法持有客戶資金。

　　由於監管機構通常對經紀商的凈資產和報告要求較高，很多小公司會退而求其次，成為白標服務公司。

　　使用白標類IB的客戶可能會獲得較低點差和想要的客戶服務、技術和交易參數。壹個好的白標類IB應該對客戶交易環境有較大的掌控能力，它們能夠提供的服務也和大型的經紀商不同。

　　白標經營者的盈利方式有兩種

　　壹種是返傭相當於IB。白標的收入來自每壹個客戶的交易收入。客戶較高的交易量，白標可以獲得較高的收入。

　　還有壹種就是白標經營者與客戶進行對手操作。進行對手操作分兩種情況：

　　1. 白標基於客戶虧損的資金，平臺會返較小的壹部分給白標，之後會依照客戶整體資金量，進行不同比例的分成，和下面壹種不同的是，對於客戶的資金量沒有起步，都進行分成。

　　2. 基於客戶虧損的資金，平臺會返較大的壹部分給白標，之後也會依照客戶整體資金量，進行不同比例的分成，和第壹種不同的是，這種模式有分成起步價，起步價以內是沒有分成的。

　　對交易者而言，如果白標類IB背後的外匯經紀商倒閉或者破產，那麽客戶的資金轉移會出現較大延遲，交易環境也將產生較大改變。